IT leads opvolgen
Samenvattende tips
De onderstaande aanwijzingen, tips en adviezen zijn belangrijk bij het opvolgen van leads. Pas deze toe en zorg ervoor dat iedereen in je organisatie die leads opvolgt ervan op de hoogte is.
Denk eerst aan service, pas daarna aan sales
Op het moment dat je een IT lead leert kennen, is deze serieus van plan te investeren in een IT oplossing. Echter, de keuze daarvan staat nog niet vast. Vaak is het project in opstartfase of worden daar voorbereidingen voor getroffen. In deze fase wil een lead relevante, betrouwbare informatie. Leads waarmee wij je in contact brengen, kennen het ICT informatiecentrum als onafhankelijk, omdat wij geen IT oplossingen verkopen en daar ook geen belang bij hebben. Maar voor leads zijn jullie overduidelijk wel een commerciële partij. Dat maakt hen huiverig voor een te commerciële benadering.
Ervaring leert dat hoe meer bij het eerste contact het accent ligt op sales en het maken van een afspraak, hoe groter de kans is dat deze lead het contact niet op prijs stelt en dit verbreekt. Kies je voor een aanpak waarbij je als deskundige uitstraalt de lead te kunnen helpen met zijn project en het keuzeproces, dan vergroot je daarmee de uiteindelijke verkoopkansen. Een afspraak maken kan een logisch gevolg hiervan zijn. Stel je daarom dienstbaar op, toon begrip voor de lastige keuze waar de lead voor staat, biedt alleen de gewenste hulp en geef objectief advies.
Luister naar wat een IT lead wil
Gebruik het eerste contact met een IT lead om je deskundigheid en behulpzaamheid te tonen. Respecteer de informatiebehoefte van de lead. Ben je ongeduldig, wil je direct een afspraak forceren, ongevraagd documentatie toezenden of blijf je een lead achtervolgen terwijl deze even een adempauze wenst? Kijk dan niet raar op als de lead al geen interesse meer in jullie heeft, voordat je aan sales toekomt. Maak de informatiebehoefte van een lead leidend, niet de drang om zo snel mogelijk jullie oplossing te verkopen.
Kies het goede moment
Ontvang je een nieuwe IT lead en bel je direct, dan ben je wellicht niet de enige die op dat moment contact zoekt. Realiseer je dat de keuze voor een IT oplossing niet in een dag gemaakt wordt. Het oriëntatieproces duurt lang genoeg om veel meer goede momenten te hebben om jullie oplossingen onder de aandacht te brengen.
En als jullie oplossing of de manier van opvolging de beste blijkt te zijn, dan maakt het niet uit of deze het eerst bij een lead bekend is of iets later. Experimenteer met een goede timing, voorkom irritatie, toon geduld, wek sympathie en vergroot daarmee uiteindelijk jullie verkoopkansen.
Experimenteer met verschillende strategieën
Er is niet één leadopvolgingsmethode die je het meeste succes biedt. Experimenteer daarom en houd niet te lang vast aan een opvolgingsstrategie die je weinig oplevert. Vraag welke informatie IT leads nodig hebben en wat het probleem is waarvoor zij een oplossing zoeken.
Ontwikkel daar eventueel checklists, whitepapers of tips voor. Faseer en doseer informatie, bouw het op en stem het af op de informatiebehoefte van een lead. Ontdek wat werkt en wat niet. En zorg ervoor dat je beschikt over interessante informatie die de lead beslist van je wil ontvangen.
Wek belangstelling
Om met IT leads in gesprek te raken heb je hun belangstelling nodig. De kans daarop is het grootst als leads direct weten waarvoor je belt of mailt, maar ook als direct duidelijk is dat je de lead iets interessants te melden hebt. Ga nooit bellen zonder plan, zonder doel en zonder boodschap. Jullie hebben specifieke kennis en ervaring, dus denk na over welke informatie of hulp die rol onderstreept. Bied zinvolle informatie die aansluit bij de oriënterende of zoekende fase waarin leads zich bevinden.
Een te salesgerichte aanpak schrikt af en draagt ertoe bij dat IT leads ‘onbereikbaar zijn’ of iets anders bedenken om van verdere opvolging verlost te zijn. Leads hebben liever contact met iemand die hulp en service biedt, dan met een verkoper. Ontwikkel een eigen strategie en verbeter die telkens na nieuwe ervaringen daarmee en de evaluaties daarvan.
Kies het beste medium
Een IT lead weet dat hij benaderd kan worden. Je kunt mailen of bellen. Houd er rekening mee dat mail van ‘onbekenden’ en met lange onduidelijke teksten kan worden aangezien voor spam, met alle nadelige gevolgen van dien. Zorg daarom voor korte mailteksten, zodat de lead direct weet waarover het gaat. Bellen is nog altijd de meest directe manier om een lead te benaderen, maar kan eerder als hinderlijk ervaren worden. Ook in dit contact moet direct duidelijk zijn waarover het gaat.
Voorkom misverstanden over uw intenties
Wek nooit de suggestie dat je IT leads ergens gekocht hebt of iets dergelijks (heus, dat komt voor). Je roept daarmee alleen maar vragen op en vergooit je kansen.
Handel conform de AVG
Voor ieder contact met een IT lead en jullie interne verwerking van de persoonsgegevens van een lead, zal jullie eigen bedrijfsproces moeten voldoen aan de AVG.
Laat de juiste medewerker de IT leads opvolgen
De ervaring leert dat opvolging het best gedaan kan worden door binnendienst medewerkers (pre sales), marketing-medewerkers of adviseurs. Account managers, telemarketeers of (externe) call center medewerkers die enthousiast gaan bellen met het doel om direct een afspraak te maken of een order te scoren, kun je beter geen leads laten opvolgen. Service en dienstbaarheid zijn bij iedere leadopvolging betere uitgangspunten dan scoringsdrang.