Communicatie bij opvolging van IT leads
Hoe het salesproces er precies uit ziet, wat je wel en niet wil weten van potentiële klanten en hoe je communiceert over jullie oplossing, dat is aan jullie zelf. Dat maakt je organisatie immers uniek. Onderscheidend zijn van andere aanbieders is belangrijk.
Opvallen ook, maar dan moet dat de boodschap aan leads wel ten goede komen. Alle reden om bij de opvolging van IT leads veel aandacht te besteden aan een goede communicatie.
Formuleer een kernboodschap daarom zo, dat duidelijk is waar jullie voor staan en potentiële klanten deze direct kunnen vertalen in concrete voordelen
Onderscheidend en eenduidig
Als er vijf softwareleveranciers allemaal roepen de beste oplossing in huis te hebben, is de kans klein dat een potentiële klant één van hen uitkiest. Die gaat liever in gesprek met de IT leverancier die een onderscheidend voordeel biedt. Realiseer dat dit onderscheid dé reden is om met jullie wel verder te praten en met anderen niet. Zorg ervoor dat dit onderscheid in het hele salesproces consequent tot uiting komt.
Ontbreekt structuur in het salesproces en bestaan er geen duidelijke positionering, propositie of USP’s, dan worden marketing en sales adhoc. Iedereen doet en roept dan maar wat. Leads zullen niet overtuigd raken. Formuleer een kernboodschap daarom zo, dat duidelijk is waar jullie voor staan en potentiële klanten deze direct kunnen vertalen in concrete voordelen. En stel de juiste vragen. Alleen dan kan een antwoord optimaal passend zijn.
Goede content
Als IT leverancier loop je mee in de voorhoede van technologische ontwikkelingen. Jullie producten en diensten ontwikkelen zich, er is ervaring met talloze IT projecten en jullie kennen de trends en ontwikkelingen in branches en toepassingen, de valkuilen en succesfactoren, de verschillen tussen oplossingen, enz. Ofwel, jullie beschikken over fantastische ‘ingangen’ voor waardevolle content, waarmee je leads geïnteresseerd maakt of houdt. Maak daar optimaal gebruik van. Gebruik een zo objectief, informatief en neutraal mogelijke stijl voor teksten en kies voor goede media (website, whitepaper, boekje of checklist) om deze content te publiceren.
Positieve aandacht
Kwaliteit, deskundigheid en betrouwbaarheid zijn allemaal kwalificaties die je met goede content kunt versterken. Positieve aandacht van je IT leads krijgen doe je vooral met betrekking tot die aspecten. Aandacht krijgen moet geen doel op zich zijn. Vergeet dus alle flessen wijn of andere cadeautjes die niets met jullie activiteiten te maken hebben. Naast dat het hoogst ongebruikelijk is dat je cadeaus krijgt van iemand die je niet kent, kan bij de lead ook het beeld ontstaan dat jullie oplossingen of diensten blijkbaar niet interessant genoeg zijn om er iets over te melden. Sommigen zullen best verrast zijn door een cadeau, maar als je negatieve associaties bij het eerste contact wilt vermijden, kun je de cadeaus maar beter weglaten.
Doseren
Door de lead bij de opvolging te overladen met informatie of door doorlopend contact met de lead te zoeken, versnel je het aankoop- of selectieproces niet. Integendeel vaak. De lead bepaalt de snelheid van dit traject. Met opdringerigheid bereik je eerder het punt dat de lead afhaakt en je bemoeienis niet meer op prijs stelt. Gaat het traject wel snel, bijvoorbeeld omdat de lead al spoedig begint aan het selectietraject of daar al mee bezig is, dan ben je daar uiteraard klaar voor. Het beschreven salesproces voorziet in het scenario daarvoor.