BELANGRIJKE TIPS EN RICHTLIJNEN

Refereer aan de juiste bronnen

Refereer in uw telefoongesprekken en correspondentie met leads aan het ICT informatiecentrum als bron en NOOIT aan onze bedrijfsnamen Themiek of ICT leadservices. Leads kennen alleen het ICT informatiecentrum. Daar hebben zij een box, boeken, whitepapers of andere media aangevraagd. Onze bedrijfsnaam (Themiek / ICT leadservices) zegt hun niets en maakt het contact alleen maar verwarrend en minder succesvol.

Weet wat de lead van u verwacht

Leads die u van ons ontvangt, hebben een box aangevraagd bij het ICT informatiecentrum. Deze bestaat uit (1) informatie van ons en (2) product-, project- en/of oplossingsgerichte informatie van u. Wij geven in de vorm van boeken, whitepapers, websites en andere online en offline media algemene informatie over de toepassing, selectie en implementatie van de ICT oplossing. U helpt de lead verder door te praten over toepassingen, ontwikkelingen, de aanpak van zijn project, zijn proces en/of de beste oplossing daarvoor.

Handel conform de AVG

Voordat u de leadgegevens van ons ontvangt, heeft de lead aan ons bevestigd ervan op de hoogte te zijn dat hun contactinformatie (als essentieel aspect van hun bestelling van informatie) wordt doorgezonden aan specialisten zoals u. Alleen dan kunt u immers per telefoon of e-mail zorgen voor de levering van uw aandeel in de gevraagde informatie. Uw eerste contact met de lead vindt dus met toestemming en medeweten van de lead plaats. Voor ieder volgend contact met de lead, en uw interne verwerking van de persoonsgegevens van de lead, zult u uw eigen bedrijfsproces moeten laten voldoen aan de AVG. Die verplichtingen betreffen uw eigen organisatie en vallen uiteraard buiten onze verantwoordelijkheid.

Lever uw bijdrage als informatiepartner

Hoewel u commerciële belangen heeft om een lead op te volgen, gaat het de lead in eerste instantie om informatie, advies en ondersteuning. Wij praten dan ook over u als informatiepartner. Bij opvolging van leads kunt u zich daarom als informatiepartner introduceren, als verlengstuk van de informatie die leads van het ICT informatiecentrum hebben ontvangen.

Denk eerst aan service, dan pas aan sales

Op het moment dat u een lead van ons ontvangt, is deze serieus van plan te investeren in een ICT oplossing. Alleen de keuze daarvan staat nog niet vast. Vaak is het project in opstartfase of worden daar voorbereidingen voor getroffen. In deze fase wil een lead relevante, betrouwbare informatie. Via de websites en andere media van ons ICT informatiecentrum bieden wij die informatie gedeeltelijk. Aanvullende informatie komt van specialisten zoals u. Leads kennen het ICT informatiecentrum als onafhankelijk, omdat wij geen ICT oplossingen verkopen en daarbij ook geen belang hebben. Maar voor leads bent u overduidelijk een commerciële partij. Dat maakt hen huiverig voor een te ‘enthousiaste’ commerciële benadering. Ervaring leert dat hoe meer u bij het eerste contact het accent legt op sales en het maken van een afspraak, hoe groter de kans is dat deze lead het contact met u NIET op prijs stelt. Kiest u echter voor een aanpak waarbij u als informatiepartner van het ICT informatiecentrum uitstraalt de lead te kunnen helpen in zijn keuzeproces, dan vergroot u daarmee uw uiteindelijke verkoopkansen. Een afspraak maken kan een logisch gevolg hiervan zijn. Stel u daarom dienstbaar op, toon uw begrip voor de lastige keuze waar de lead voor staat, biedt als informatiepartner alleen de gewenste hulp en geef objectief advies. Oplossingen zijn in deze fase belangrijker dan producten.

Luister naar wat de lead wil

Gebruik het eerste contact met een lead om uw deskundigheid en behulpzaamheid te tonen. Respecteer de informatiebehoefte van de lead. Bent u ongeduldig, wilt u direct een afspraak forceren, ongevraagd documentatie toezenden of blijft u een lead achtervolgen terwijl deze even een adempauze wenst? Kijk dan niet raar op als de lead al geen interesse meer in u heeft, voordat u aan sales toekomt. Maak de informatiebehoefte van een lead leidend, niet uw drang om zo snel mogelijk uw diensten te verkopen.

Kies het goede moment

Ontvangt u een nieuwe lead van ons en belt u direct, dan bent u wellicht niet de enige die op dat moment contact zoekt. Realiseer u dat de keuze voor een ICT oplossing niet in een dag gemaakt wordt. Het oriëntatieproces duurt lang genoeg om veel meer goede momenten te hebben om uw oplossingen onder de aandacht te brengen. En als uw oplossing de beste is, dan maakt het niet uit of deze het eerst bij een lead bekend is of iets later. Experimenteer met een goede timing, voorkom irritatie, toon geduld, wek sympathie op en vergroot daarmee uiteindelijk uw verkoopkansen.

Experimenteer met verschillende strategieën

Er is niet één opvolgingsmethode die u het meeste succes biedt. Experimenteer daarom en houd niet te lang vast aan een opvolgingsstrategie die u te weinig oplevert. Bedenk welke informatie een lead nodig heeft in de fase waarin u een lead leert kennen. Ontwikkel daar oplossingen voor, zoals checklists, artikelen, tips, enzovoort. Faseer en doseer informatie. Bouw het op, afgestemd op de informatiebehoefte van een lead. Ontdek wat werkt en wat niet. En zorg ervoor dat u beschikt over interessante informatie die de lead beslist van u wil ontvangen.

Kies het beste medium

Een lead weet dat hij benaderd kan worden. U kunt bellen of mailen. Houd er rekening mee dat mail van ‘onbekenden’ kan worden aangezien voor spam, met alle nadelige gevolgen van dien. Zorg voor korte mailteksten, zodat de lead direct weet waarover het gaat. Telefonisch contact opnemen blijft de meest directe manier om een lead te benaderen, maar kan eerder als hinderlijk ervaren worden. Zorg ervoor dat iedereen die leads nabelt, weet waarvoor hij of zij belt, weet wat de lead verwacht en weet welke doel met het nabellen bereikt moet worden.

Refereer aan het ICT informatiecentrum op een logische manier

Leads kennen de boeken, whitepapers, boxen of andere media van het ICT informatiecentrum. In het vervolg op die informatie neemt u als informatiepartner van het ICT informatiecentrum contact op met de lead voor praktisch advies, aanvullende kennis, antwoord op hun vragen en productgerichte informatie als de lead daar aan toe is. Het is goed om te refereren aan een informatieaanvraag bij het ICT informatiecentrum en in het verlengde daarvan uw praktische kennis te tonen. Bellen zonder een duidelijke boodschap is zinloos en mogelijk zelfs schadelijk. Gebruik nooit zinnen als ‘ik heb (lead)informatie gekocht bij het ICT informatiecentrum en daarom bel ik u’. Beter is: ‘U heeft bij het ICT informatiecentrum informatie aangevraagd over. Wij zijn specialist op dit gebied en informatiepartner van het ICT informatiecentrum en helpen u graag met aanvullende informatie, het vinden van een oplossing of het beantwoorden van uw vragen.’ Bel dus met een plan en zorg voor meerwaarde, zodat u aanvullend bent op de informatie van het ICT informatiecentrum.

Laat de juiste medewerker de leads opvolgen

De ervaring leert dat opvolging het best gedaan kan worden door binnendienst salesmedewerkers, marketingmedewerkers of consultants. Account managers, telemarketeers of (externe) call center medewerkers die enthousiast gaan bellen met het doel om direct een afspraak te maken of een order te scoren, kunt u beter geen leads laten opvolgen. Service en dienstbaarheid zijn bij iedere leadopvolging, ook bij uw eigen leads, een beter uitgangspunt dan scoringsdrang. Leads stellen een te agressieve salesbenadering niet op prijs. Voor praktische informatie die hen helpt in het selectietraject staan zij echter wel altijd open. Daarom introduceren wij u als informatiepartner van het ICT informatiecentrum. Verplaats u dan ook in wat de lead wil, leer zijn of haar verwachtingen kennen en probeer daar maximaal aan te voldoen.

Bel ons direct als een lead tegenstrijdige informatie geeft

Soms verloopt de leadopvolging niet soepel, omdat de lead tegen u ontkent met een project bezig te zijn. Dat stelt uiteraard niet alleen u teleur, maar ook ons. De lead heeft ons namelijk daarvoor dan al meerdere malen bevestigd met een project bezig te zijn of te gaan. De reden van deze verwarrende communicatie zoeken wij graag uit. Dat kunnen wij het best doen als u ons direct belt nadat u de tegenstrijdige informatie geconstateerd heeft.

Maak gebruik van onze kennis

Er zijn heel veel ICT leveranciers die al jarenlang met veel succes gebruik maken van onze leadservices. Maar er zijn ook leveranciers bij wie de opvolging van onze leads moeizaam verloopt. De eerste reactie is dan meestal dat de leads ‘slecht’ zijn. Vaak betreft dat dezelfde leads als waar andere leveranciers wel succes mee behalen. Bij analyse van de problemen bij de opvolging, blijkt al snel waarom de gesprekken moeizaam verlopen. Ook bij de analyse van e-mails die aan leads verzonden worden (daar gaat onnodig veel fout, merken wij), is vaak snel duidelijk waarom deze niet werken. Blijf daarom niet lopen met de indruk dat leads niet goed zijn of u te weing opleveren, maar zoek samen met ons naar een oplossing. Dat kan telefonisch, per e-mail of bij ons op kantoor in Houten. Wij helpen u dan graag bij het ontwikkelen van een goede en onderscheidende opvolgingsstrategie. Hoe sneller problemen opgelost zijn, hoe meer profijt u ervan heeft.